Se hvilke teknikker som får kundene til å åpne lommeboka.

Innflytelse er et mektig verktøy, og det kan best defineres som en kraft som utøves på menneskers sinn og/eller deres oppførsel.

Skal du utøve innflytelse på andre, så må du vite hva som allerede har influert dem. Hva er det som får dem til å handle og til å engasjere seg?

Fordi man ikke kan bli kjent med alle mennesker i målgrupppen, må man ta utgangspunkt i generelle mønstre på menneskelig oppførsel. Ved å kjenne disse mønstrene, som er basert på et utvalgt antall menneskers oppførsel, vil du kunne utøve innflytelse på alle menneskene som vil være interessert i det du har å tilby.

I boken «Neuro Web Design: What Makes Them Click» av Susan Weinschenk listes det opp 11 teknikker for å «forbedre din nettside», slik at du får flere klikk. Frilansjournalist og blogger Maki gjengir teknikkene på doshdosh.com,

og vi formidler dem videre her.

Slik fungerer det
For å forstå hvorfor disse teknikkene fungerer, har vi fått Anders Wedde i Hjerneklubben til å forklare litt om hvordan hjernen vår fungerer.

- Hjernen vår kan deles inn i forskjellige deler som vi kaller for følelseshjernen, gammelhjernen (eller reptilhjernen) og den rasjonelle hjernen. Ved å bruke slike teknikker påvirker man hele hjernen og ikke bare den delen som er bevisst (den rasjonelle). Ved å påvirke hele hjernen er sjansen større for at nettsiden likes, tjenester tas i bruk eller kjøp foretas.

Vi liker å se på kjøpene våre som rasjonelle og veloverveide, men når det kommer til kjøp av varer og tjenester på nett eller i butikken, så er det følelseshjernen vår som egentlig tar valget. Deretter bruker vi vår mer rasjonelle hjerne til å begrunne kjøpet i etterkant, forklarer Wedde.

- Så ved å først vekke følelseshjernen hos kunden for deretter å betrygge dem om at kjøpet er trygt, så vil kunden lettere kunne rasjonalisere seg til at kjøpet var et godt kjøp i etterkant.

Hjerneklubben.no - smarte teknikker for bedre hukommelse, høyere IQ og akslerert læring.

1. Synlige tilbakemeldinger
Tillat brukere å gi tilbakemeldinger på din side, og fortelle om deres opplevelser med tjenesten. Be de gjerne om å registrere seg med navn, kjønn, bosted og yrke, da dette gir leseren et bedre bilde på den som har lagt inn meldingen (Hans, 37 år, Oslo, selger), og gir den mer troverdighet

La også brukerne lett kunne se hva andre har skrevet og hvilke erfaringer de har hatt med bruk at din tjeneste eller nettside.

Grunnen til at du skal gjøre dette er at det er veldig viktig for en tjeneste/bedrift/nettside å være sosial akseptert. Folk vil gjerne vite hva andre mener om en tjeneste, og i hvert fall når de selv ikke er helt sikre på sine egne handlinger (er dette et bra sted å handle, er denne bloggen egentlig noe bra etc.). Å kunne lese andres meninger gir de en følelse av trygghet, fordi det viser at andre har brukt tjenesten og at det er en seriøs tjeneste.

Har du i tillegg gode tilbakemeldinger vil det gi raskere kjøpsutløsning hos en potensiell kunde. Har du negative tilbakemeldinger er det viktig at du følger opp disse, og gjerne informerer på siden at dere tar affære om noen er misfornøyde.

2. Hurtig leveranse
Når vi skal handle på nettet er vi som regel opptatt av hvor fort vi kan få varen. I et eksperiment gjort på dette, hvor man målte hvordan hjernen reagerte på forskjellige tilbud, kunne man tydelig se at forskjellige deler av hjernen ble påvirket av forskjellige typer tilbud.

En gruppe mennesker fikk valget mellom å få 50 kr umiddelbart eller 500 kr dagen etter. Når deltakerne tenkte på å få pengene med en gang kunne man vha. MRI se at det var en annen del av hjernen som ble aktiv, enn når deltakerne tenkte på å få pengene dagen etter. Den "nye hjernen" tenkte rasjonelt og ville ha pengene dagen etter, mens den «emosjonelle hjernen» ville ha belønning umiddelbart.

Selv om du ikke har anledning til å levere varene dagen etter, er det allikevel viktig at du bruker ord som vekker både den «emosjonelle hjernen» og den «rasjonelle». Bruk derfor ord som «hurtig» eller «raskt som mulig», selv om du altså ikke kan levere på døren dagen etter.

Ta et 5 dagers lynkurs i hjernetrening

3. Gi gullkalven synlighet
Dersom du har et produkt du ønsker å selge mer enn et eller de andre, så er det en god idé å plassere dette produktet først på siden. Det kan være over eller under en tekst, men det bør være det første produktbildet kundene ser. Forskning viser nemlig at produkter vi eksponeres for først på en nettside, velges oftere.

En leverandør av telt oppdaget at det teltet som kundene på deres side først ble eksponert for, ble valgt av kundene 2,5 ganger oftere enn øvrige telt.

Ideen bak denne teknikken er enkel. Det produktet som først blir promotert på en nettside, blir av oss mennesker ubevisst oppfattet som det eller den beste.

Skulle du mot formodning ha en annen bestselger kan du enkelt øke omsetningen på denne, ved å flytte denne til «førsteplassen».

4. «Kun få igjen»
Når man får inntrykk av at produktet kun finnes i et begrenset antall så øker den antatte verdien på produktet. Vi ønsker da et eksemplar at det produktet enda mer enn ellers. Gjør derfor produktet ditt mer attraktivt ved å vise hvor mange som finnes igjen på lager, eller oppgi at det kun selges i en begrenset periode.

Dette er en vanlig taktikk som nettbutikker benytter seg av, og den virker. Det gir oss kjøpere nemlig en god følelse å handle noe som har en verdi, noe den jo får når det ikke er mulig å få tak i flere av produktet (tror vi).

5. Vær gavmild
Når du får noe gratis vil du umiddelbart ønske å gi vedkommende noe i retur eller gjengjelde gavmildheten. Forsøk å gjøre dette mot dine kunder slik at de føler seg forpliktet til å gjøre noe for deg i retur.

Du kan gi bort ting som gratis nedlastbare produkter, gratis guider, gratis innhold eller sende ting portofritt. Det må selvfølgelig ikke koste mer enn det smaker, så finn «gaver» som ikke rammer deg stort økonomisk.

I boken til Weinschenk kan man lese om en undersøkelse hvor deltakerne ble spurt om å fylle ut et evalueringsskjema vedr. en nett-tjeneste. Man så at dersom deltakerne fikk tilgang til en del nyttig innhold på tjenesten før de svarte på skjemaet så var svarprosenten høyere enn dersom de kun fikk tilgang til informasjonen etter å ha registrert seg.

6. Mat, sex og frykt
Mat, sex og frykt er alle faktorer som brukes hyppig i reklamen. Grunnen til dette er at de alle kan relateres til vårt overlevelsesinstinkt, noe vår «reptilhjerne» straks vil reagere på. Bruker du for eksempel bilder eller overskrifter som spiller på frykt, vil denne hjernen vekkes til live, fordi dens oppgave er å sikre vår eksistens.

Det er derfor man ofte ser TV-reklamer med skremmende biljakter, farlig fallskjermhopping eller sexy damer som promoterer kredittkort eller øl. Kroppen og hjernen blir mer oppmerksom og våken, og samtidig fester inntrykkene seg bedre i hukommelsen.

Bruker du bilder av mat på din side, appellerer du også til «reptilhjernen». Spill på sex ved å ha bilder av et ansikt, en kropp eller andre ting som vi assosierer med seksuell oppførsel.

Tenk litt over hva du selv blir tiltrukket av når du surfer rundt på nettet uten mål og mening. De fleste av oss ender lett opp med å sitte å lese om Hollywoodstjernenes «lovelife» (sex), matsider med fristende oppskrifter om hva du kan lage til middag eller andre sider med spennende innhold (filmklipp av kommende filmer, musikkvideoer, extremsport-stunt e.l. på YouTube). Noen få leser strikkeoppskrifter eller legger et puslespill online, men det er de færreste.

7. Begrens antall valg eller lag bunter
Folk tror generelt sett at de trenger et hav av muligheter å velge mellom, men det stemmer nok ikke. Jo flere valg man har, desto vanskeligere er det faktisk å ta et valg, og i mange tilfeller kan det føre til at det ikke tas noe valg i det hele tatt. Maki anbefaler boken «The Paradox of Choice» av Barry Schwartz, hvor dette temaet utdypes ytterligere.

Så hva skal man gjøre om man har mange produkter å tilby, og/eller mange varianter av samme vare?

Løsningen er ikke nødvendigvis å kutte ned på antall varer, men å dele de inn og presentere de i grupper. Benytt deg av triks som «Redaktørens valg», «Våre anbefalinger» eller «Topp 3». Et annet alternativ er å umiddelbart stille den som besøker din side noen spørsmål, for deretter å vise fram kun produkter tilpasset den besøkendes svar.

I underbevisstheten er hjernen vår redd for å miste noe eller gå glipp av noe, og av den grunn tar vi avgjørelser for å i størst mulig grad unngå dette. Denne frykten kan man spille på når man skal selge varer.

I stedet for å friste kjøperen med et kjerneprodukt og deretter forsøke å få de til å kjøpe tilbehør, selger man varen i en pakke, og lar heller kjøperen få fjerne enkeltprodukter i «kassen». Det å fjerne produkter til slutt kan sammenlignes med det å «miste» noe.

Det finnes flere måter å selge pakker på. Tar man for eksempel Amazon.com, så selger de slike pakker, men på en litt annen måte. Amazon tilbyr varen du er ute etter, men samtidig tilbyr de samme vare til redusert pris, hvis du kjøper den i en pakke med flere varer. Dette ligger synlig i et felt under den varen du har søkt opp. I tillegg til dette promoterer de pakker indirekte, ved å legge ut statistikken og varer andre kunder har kjøpt.

Hola! Lær spansk enkelt med ny metode.

8. Bruk tiltaleformen «du»
En enkel måte å få oppmerksomheten til den «reptile hjernen» på er å bruke tiltaleformen «du». Dette fordi den reptile hjernen er egosentrisk og vil oppfatte det du sier bedre om du snakker direkte til den.

I eksempelet under bør nr. to være det som tiltaler deg mest.

Nr. 1: «Denne softwaren har mange innebygde funksjoner som blant annet tillater opplasting, organisering og lagring av bilder. Bildene kan også enkelt søkes opp.»

Nr. 2: «Du kan raskt laste opp bildene dine, organisere de slik du ønsker og lagre dem slik at du lett kan dele de med dine venner. Du kan finne et hvilket som helst bilde kun med noen få klikk.»

9. En forbindelse
Mennesker er mer tilbøyelige til å handle etter at det er skapt en eller annen form for forbindelse, gjerne i form av en liten forpliktelse. Man kan best beskrive det med et eksempel. Dersom du har gått med på å ha en pin for å støtte brystkreftsaken, vil du oppfatte deg selv som en person som er engasjert i dette, og føle at dette beskriver deg som person.

Dersom du nå ved en senere anledning blir spurt om å donere penger, underskrive på en kampanje e.l. vil du være mye mer tilbøyelig til det, fordi du har en forbindelse til saken og føler at du må.

Ditt mål er å opprette en slik forbindelse med kundene, slik at de føler denne formen for forpliktelse til å handle, abonnere e.l. Dette kan du gjøre ved å benytte deg av for eksempel quizzer, spørreundersøkelser eller kommentarfelt. Ved å få folk til å skrive, svare eller underskrive skaper forbindelse og forpliktelse. De er ikke lengre bare «viewers» som kikker innom siden din, men engasjerte deltakere.

10. Attraktive bilder av «kunden selv»
Mennesker er opptatt av å kunne se seg selv eie eller bruke et produkt, og at de tar seg bra ut i eller med produktet. Dette ligger i den reptile hjernen og skjer ubevisst. Derfor bruker man pene damer i 30-årene for å selge hårfarge til damer i 30-årene. Man spiller på at kunden i målgruppen skal kunne sammenligne seg med modellen i reklamen.

Det er viktig å huske på at dette ikke bare gjelder for bilder. Ditt varemerke vil fort få en oppfatning blant folk hva gjelder empati og samspill. Derfor bruker mange oppdiktede personer og små oppdiktede historier for å gi kunden den rette følelsen.

11. Fortell en god historie
Det å bruke historier i din reklame kan være et svært mektig verktøy. Når man blir fortalt en god historie, glemmer man ofte virkeligheten rundt seg og lever seg inn i historien slik at den nesten handler om deg. Du lager deg kanskje egne bilder inni hode, og fremkaller på denne måten følelser du ellers ikke ville hatt.

Det å fortelle en god historie er en fantastisk måte å overtale et menneske på. Det kan sammenlignes med det å hypnotisere noen. Du er helt våken, men hjernen er likevel på vandring. En god historieforteller kan da bygge inn enkelte forslag eller øke din oppfattelse når det gjelder et bestemt produkt eller en tjeneste.

Dette er en teknikk alle som ønsker å selge noe burde lære seg. Alle kan fortelle en historie, men ikke alle kan fortelle en god historie.

Vil du lære mer om hvordan du kan hvordan hjernen fungerer, og hvordan vi tenker og oppfatter ting?

Besøk Hjerneklubben.no