NA24.no

Advarer mot nye kunder

(Scanpix)
Sist oppdatert:
Det er dyrt å hente inn nye kunder, mener ekspert.

Ny kunder er norske virksomheters svar på økt vekst. Nesten halvparten av norske virksomheter har sterkt fokus på å skaffe nye kunder framfor å pleie de eksisterende.

NA24 - din næringslivsavis

Samtidig er dette den absolutt tyngste måten å skaffe vekst på, viser den nye store salgsundersøkelsen CSO Index 08, laget av Loyalty Group sammen med Mercuri International og Microsoft Dynamics.

CSO Indeksen viser at det er mest lukrativt å satse på eksisterende kunder.
61 prosent av alle norske ordre med eksisterende kunder gir mersalg etter første møte, mens kun 23 prosent av første møte med nye kunder ender opp med salg. I 17 prosent av tilfellene, skal det mer enn fire salgsmøter til før nye kunder er i boks.

I undersøkelsen medvirker 1600 salgsledere og selgere fra norske, svenske og danske virksomheter, og den viser at mesteparten av dagens salg skjer til eksisterende kunder. I Norge er det omtrent 360 bedrifter som har deltatt i undersøkelsen.

Kun 17 prosent av omsetningen kommer i dag fra nye kunder, og hver fjerde norske virksomhet henter mindre enn fem prosent omsetning fra nye kunder.

– Gjennomsnittlig holder man på en kunde i litt under fem år. Så blir kunden lei av den manglende oppmerksomheten fra selgere som kun er ute etter nye kunder. Det er i realiteten for få som signaliserer at deres kundeplattform er stabil og at det er fokus på kunders lojalitet og gjenkjøp. Det er altså størst potensial i å øke salget til de velkjente kundene, sier administrerende direktør Ole-Bengt Løgith Moe i konsulenthuset Mercuri Norge.

Feil fokus
Han understreker at mange bedrifter bare utvikler seg når de føler de må, og at store verdier går tapt i å holde seg til eksisterende salgsmønster.
– Det er en tøff prosess å gjøre om på rutinene. Altfor mange bedrifter blir husvarme hos kundene sine, og tar for gitt at de har fått ut alt potensialet hos dem, sier Løgith Moe.

Et stort antall bedrifter måler i dag selgerne sine etter hvor mange kunder de får inn, eller hvor mange møter de har. Dette mener Løgith Moe er feil.
– Jeg tror alle disse møtene er unødvendige. Selgeren må tørre å spørre om det er en reel mulighet for å få gjennomført salget eller ikke. Det koster alt for mye tid å ressurser å fokusere på de nye kundene.

Lojalitet er viktig
Øyvind Vederhus, kommunikasjonssjef i NetCom mener det er viktig å ha en ny kundebase.
– Markedet i Norge er mettet, så da må det tas kunder fra konkurrenter. Samtidig så har vi flere gager uttalt at vi forsøker å oppnå lojalitet hos våre kunder. Det er vel så viktig som å vokse i kundebasen, men det er klart at det koster masse å få nye kunder.

Satser på begge deler
Forsikringsselskapet IF jobber aktivt med å følge opp sine eksisterende kunder, samtidig som de må ha nye kunder for å opprettholde markedsandeler.
– Det aller rimeligste er å sørge for å beholde sine eksiterende kunder. Ny aktivitet og nysalg er kostbart. Vi må ha nye kunder en viss periode før man kan si man har lønnsomhet på kunden. Det ene er ikke å foretrekke fremfor det andre. Vi må hele tiden sørge for å opprettholde kundemassen, ved å sørge for at de eksisterende kundene har de forsikringene de trenger, sier Jack Frostad i IF.

Mest sett siste uken

Lik Nettavisen her og få flere ferske nyheter og friske meninger!

sterke meninger

Nettavisen vil gjerne vite hva du mener om denne saken, og ønsker en frisk debatt i våre kommentarfelt. Vær saklig og respektfull. Les mer om Nettavisens debattregler her.

Gunnar Stavrum
sjefredaktør

comments powered by Disqus

Våre bloggere