NA24.no

Norske selgere på bunn

Norske selgere er dårligst i Skandinavia, viser undersøkelse.

- Forskjellen mellom en mulighet og en katastrofe er det tidspunktet du får informasjonen på, sier administrerende direktør i Mercuri Norge, Ole-Bengt Løgith Moe til NA24.

NA24 - din næringslivsavis

En ny undersøkelse viser at så mange som 45 prosent av landets salgsledere ikke har etablert verktøy for å forutsi hvordan deres fremtidig salg vil utvikle seg.

Norske salgsavdelinger kommer dårligst ut i den skandinaviske undersøkelsen, hvor gjennomsnittet viser at 33 prosent av de 1.600 spurte bedriftene ikke hadde prognoser og analyser for å forutsi fremtidig salg.

Salgslederne opplyser om lite systematisk salgsarbeid i form av oppsamling av tilbud, vurdering av sannsynligheten for en ordre, vurderingen av leveransetidspunkt og beløpsstørrelse. Dette har en sterk sammenheng med salgsorganisasjonens evne til å forutsi omsetning, vekst og behov for innkjøp.

Les også: Advarer mot nye kunder

Salgsprognoser baserer seg på systematisk registrering av faktorer ved gitte tilbud, som sannsynlighet for aksept, ordrestørrelse og leveringstidspunkt, med andre ord en tilbudsforvaltning. Dette krever en systematisk tilnærmelse og en sunn porsjon selvdisiplin. Til gjengjeld får salgspersonale uvurderlig hjelp til å evaluere deres posisjon og en mulighet til å handle på riktig tidspunkt.

- De 45 prosentene er de som opplyser at de ikke har slike systemer. Det er svært sannsynlig at tallet på mangel av riktige er mye høyere. Det er mange som ikke har riktig rutiner, men tar dette på magefølelsen og tror at det er tilstrekkelig, sier Løgith Moe. Han understreker derimot at de mest suksessfulle bedriftene er de som gjør dette selv mens det er gode tider.

- De mest suksessfulle bedriftene er de som gjør det mens det går bra. Når du møter motstand så må man bruke tid på å få inn penger, og mer koster det å bruke tid på slike ting. De beste vet at dette må gjøres hele tiden, forteller Løgith Moe.

Som å kjøre uten lys
Det er også forskjellig syn på hvorvidt man driver kvalifiserte vurderinger om framtidig salg. Bare halvparten av selgerne er klare over at dette planleggingsarbeidet foregår.
Dette er som om kjøre om natta uten sidelysene på – når du bare kan se rett foran deg, kan du enkelt bli utmanøvrert av andre, sier Løgith Moe.

For år tilbake var salg- og marketingavdelingens viktigste oppgave å avhende virksomhetenes produkter. I dag skjer mye innovasjon og produktutvikling i det tette samarbeidet mellom selgeren og den enkelte kunde, fordi kunden etterspør unikt tilpassede løsninger.

Suksesskriteriet
Administrerende direktør i Eniro Norge, Wenche Holen understreker at utviklingen og opprettholdelsen av slike systemer er en av grunnsteinene i deres bedrift.

Selskapet har over 500 selgere og har mer enn 70 salgsledere som jobber for å følge opp og utvikle metoder for å forutsi framtidig salg.

- Det er kontinuerlig en kontinuerlig planlegging for oppfølging av portofølger og salgsplaner noe som er nødvendig for vår del. Det er klart det er grunnlaget og suksesskriteriet for oss, sier Holen.

- Det er der vi legger trøkket. Det sier seg at det å drive med salg blir som å spille lotto dersom man ikke har slike rutiner på plass. Risikoprofilen blir altfor stor hvis man ikke har riktige rutiner for å forutsi fremtidig salg, sier Holen.

Har du et næringslivstips - kontakt NA24

Mest sett siste uken

Lik Nettavisen her og få flere ferske nyheter og friske meninger!

sterke meninger

Nettavisen vil gjerne vite hva du mener om denne saken, og ønsker en frisk debatt i våre kommentarfelt. Vær saklig og respektfull. Les mer om Nettavisens debattregler her.

Gunnar Stavrum
sjefredaktør

comments powered by Disqus

Våre bloggere