*Nettavisen* Økonomi.

Denne faktoren avgjør om du får superrente på lånet

NÅR TOK DU OPP LÅNET? Det avgjør hvilken rente du får, sier personmarkedsdirektør Endre Jo Reite i BN Bank.

NÅR TOK DU OPP LÅNET? Det avgjør hvilken rente du får, sier personmarkedsdirektør Endre Jo Reite i BN Bank. Foto: Geir Morgen (BN Bank)

Det er spesielt én faktor som avgjør hvilken rente du får på lånet ditt, og det er neppe den du tror.

12.09.20 21:03

Endre Jo Reite er til daglig personmarkedsdirektør i BN Bank. Men for tiden er han midtveis i en doktorgrad på NTNU, der han forsker på banknæringen og bankbytter.

- Ja, vi har sett på lånekunder som de seneste ti årene har byttet bank eller vurdert å bytte bank. Vi har brukt data fra flere banker og sett på endring av atferd knyttet til bytte av bank, sier Reite til Nettavisen Økonomi. Og høye lånerenter er definitivt en viktig grunn til bankbytte.

Nettavisen omtalte nylig en undersøkelse fra Renteradar.no, der alder ble trukket frem som den viktigste forklaringen til ulike utlånsrenter. De eldste låntakerne ble diskriminert. Reites forskning viser en annen hovedkonklusjon.

Les også: Setter ny renterekord i Norge

Nye produkter

- Den viktigste forklaringen vi finner til forskjellene, er hvor lenge siden det er gått siden du tok opp lånet. De som nylig tok opp lån, har de beste betingelsene. Det skyldes at bankene stadig introduserer nye produkter med nye vilkår, sier Reite.

I vår var det en heftig debatt om at bankene var trege til åsette ned utlånsrentene etter at Norges Bank satte ned styringsrenten til rekordlave 0 prosent.

- Kundene ble sinte på bankrådgiverne, men rådgiverne gir de beste rentene han eller hun kan gi. Banken introduserer derimot nye produkter og nye priser, så banken skaper forskjellen mer enn rådgiverne, sier Reite.

Saklig begrunnet

Rente- og gebyrforskjeller skal etter paragraf 49 i finansavtaleloven ikke skyldes urimelige forskjeller, og de skal være saklig begrunnet. Ellers krever loven likebehandling av kunder.

En saklig forskjell kan være de såkalte grønne boliglånene. Å belønne miljøvennlighet ligger i tiden fremover, bankene belønner boliglånene i de laveste energiklassene.

- Men det holder ikke nødvendigvis at man bare ber kundene krysse av at de vil gjøre energitiltak uten nødvendig kontroll. Har de derimot boliger med ulik energiklasse, kan det være en saklig forskjell som rettferdiggjør ulik rente, sier Reite.

Les også: Dårlig nytt for låntakerne - spår renteoppgang neste år

Hvis det ikke er en saklig forskjell mellom låneproduktene, må bankene tilby andre kundene de samme betingelsene. Men bankene kan skille på betingelsene ut fra servicenivået.

- Noen kundegrupper er digitale, og noen kundegrupper gir bankene høyere kostnader. Men mye av utfordringen er at bankene tar betalt for andre kostnader gjennom lånet. Betalingstjenester er eksempelvis stort sett gratis for kundene, men bankene tar igjen på prisen på lån.

Ikke saklig

- Alder ble trukket frem fra Renteradar.no som en viktig årsak til forskjellene, er du enig i den konklusjonen?

- Kredittrisikoen synker jevnt over med økende alder, så det er ingen saklig grunn til å diskriminere på grunn av alder, svarer Reite.

- Men en slik diskriminering kan være saklig tenke hvis vi tenker livsløpsinntektene til kundene, og at bankene ønsker å hjelpe unge inn i boligmarkedet. Hvor stor forskjellen kan være, må hele tiden være saklig begrunnet med hensyn til risiko, inntekter og høyere kostnader for bankene.

Reite sier at syv av ti bytter av bankforbindelse i Norge skyldes at det har skjedd noe konkret. Kundene kan ha blitt kontaktet av en annen bank, eller det har skjedd noe i livet som gjør at det er aktuelt med bankbytte

- Men det er en treghet i å bytte bank og begrenset konkurranse blant bankene om de som ikke er i byttemodus. Mellom 3 og 5 prosent av kundene bytter bankforbindelse i løpet av et normalår. Mange kunder sier de bytter bank, men det er få som faktisk bytter, sier Reite.

Les også: Raser mot nye boliglånsregler: – Vi er svært bekymret

Lavere bevissthet

Rentekuttene i vår vekket plutselig kundenes interesse. Da skjedde det noe konkret. I denne fasen var det stor oppmerksomhet rundt rentebetingelsene.

- Hvordan er det med rentebevisstheten og rentenivået?

- For utlån øker rentebevisstheten veldig når renten synker. Men bevisstheten om innskuddsrentene faller til et likegyldighetsnivå, folk følger ikke med lenger, de blir sløve. Når rentenivået stiger, er det ikke den samme rentebevisstheten rundt utlånsrentene, svarer Reite

Og det er noen paradokser knyttet til å bytte bank og få bedre betingelser. Reite sier at kundene som oppfordres til å prute med banken, er med på å gjøre prisen til kunder som ikke pruter litt høyere. Han trekker en parallell.

Forbudt

- I mobilmarkedet ble det for noen år siden forbudt for selskapene å utfordre kundene som plutselig hadde fått et supertilbud fra en konkurrent. De fikk ikke lov til å komme med et mottilbud som matchet tilbudet, fordi konkurrenten satt igjen med alle kostnadene

Reite sier dette er irrasjonelt på individnivå: Ved et mottilbud fra den nåværende banken kan kunden få enda lavere renter enn det konkurrenten kommer med.

- Men mottilbud diskriminerer mellom de som pruter og de som ikke pruter. Da blir det en prisdiskriminering som er en usaklig forskjell. I så fall må bankene også sette ned prisen til de som ikke pruter.

Størst og gunstigst

Lønnsomhet i bank er i stor grad knyttet opp mot volumer. De største lånene har ofte de gunstigste betingelsene, selv om selvfølgelig rente- og avdragsbelastningen i kroner øker for låntakerne.

- Men beholder man den gunstige renten når lånet synker?

- Her er nok bankenes praksis ulik. Spørsmålet er om det er rettferdig at disse kundene skal ha en lavere rente enn de som tok opp et tilsvarende mindre lån fra starten, kommenterer Reite.

Personmarkedsdirektøren sier at i BN Bank er det veldig standardiserte betingelser. Som en transparent og digital bank publiserer banken oversikt over de beste vilkårene på nettet: Hva betaler kundene som har den laveste renten i banken. Den samme strategien har Sbanken og noen andre banker.

Les også: Oppsiktsvekkende trend hos bankene: – Tiden med lav rente varer ikke evig

Sårbare

- Det gjør det mer oversiktlig å være kunde i banken, men det gjør også bankene mer sårbare overfor mottilbudene. Konkurrentene vet hva de skal gi som motbud for at de med høy rente skal droppe å bytte bank, sier Reite.

- Så må vi huske på at et bankbytte er dyrt for banken, men gratis for kundene. Det er en liten gruppe som bytter bank veldig ofte, de utfordrer banken sin kanskje hvert år eller annethvert år

Reite anslår at disse kundene påføre den nye banken 6000-8000 kroner i kostnader når de skal behandle lånesøknaden. Kanskje er kostnaden ned mot 3000 kroner hvis all behandling skjer heldigitalt.

Les også: Her kan du tjene gode penger på aksjer nå: – Tydelig at de står foran en veldig kraftig vekst (+)

Ikke lønnsomme

- Disse kundene, shopperne, blir aldri lønnsomme for bankene. Vi ser at noen mellomstore banker, har egne konsepter for slike kunder og oppretter egne banker, selv om de er en del av den samme banken.

Det ser ut til at medlemmer i store arbeidstakerorganisasjoner får de beste lånebetingelsene.

- Er det rettferdig at bare fordi du er medlem i en organisasjon, skal det premieres mer enn et langt og godt kundeforhold?

- Det er absolutt et paradoks, og det er viktig at bankene er reflekterte rundt sakligheten i forskjeller. Men i disse kollektive avtalene får bankene enkelt tilgang på å skaffe kunder. Gjennom medlemstilbud oppnår bankene en kjempefordel gjennom «driven» de får.

- Men hvis bankene gjør forskjeller på kunder uten saklig grunn bare fordi de får muligheten til det, er det mer ugreit, svarer Reite.

Vi godtar

Han kan forstå at en slik forskjellsbehandling skaper frustrasjon hos kundene. Samtidig har vi i Norge veldig lett for akseptere regler og premisser.

- Vi står i kø for noe som skal deles ut. Klarer du å lage regler der du forklarer folk at du får ikke den prisen fordi du er ikke i den gruppen, da tenker vi at «da er det vel sånn».

Reite tror også at ansatte i store bedriftskunder hos bankene tilbys de samme gunstige betingelsene som medlemmer av organisasjoner, men ikke bedre. Er renten for lav, oppstår det skatteplikt. For lån hosarbeidsgiver er denne såkalte normrenten for gunstige lån i september og oktober satt til 1,5 prosent.

Mest rettferdig

Professor Tor Wallin Andreassen ved NHH har i mange år forsket og undervist innenfor markedsføring og tjenesteinnovasjon. Han sier til Nettavisen at det grunnleggende i markedsføring er at det mest rettferdige er forskjellsbehandling: Markedstilbudet er tilpasset målgruppen.

- Logikken er at det skaper høyest kundetilfredshet og dermed lojalitet, sier Andreassen.

- I dette tilfellet snakker vi om at prisene – renten - er forskjellen mellom kundegrupper. Det er ikke nytt, det er lenge siden vi hadde en felles pris som standard. Attraktive kunder, det vil si kunder med høy livstidsverdi, er alltid blitt behandlet bedre enn kunder med lav livstidsverdi, fortsetter han.

NHH-professoren tror at det sannsynligvis er logikken bak rentediskriminering mot eldre.

Klikk på bildet for å forstørre. MEST RETTFERDIG: Det mest rettferdige er en diskriminering, mener NHH-professor Tor Wallin Andreassen.

MEST RETTFERDIG: Det mest rettferdige er en diskriminering, mener NHH-professor Tor Wallin Andreassen. Foto: Vidar Langeland (Bergensavisen)

Lengre potensial

- Yngre kunder har et lengre kundepotensial enn eldre. Dermed ser bankene at de kan tjene mer på de yngre ved å selge andre typer produkter og tjenester til dem, sier han.

- Hva med konklusjonen om at de beste lånebetingelsene oppnås for de nyeste lånene?

- Ja, dette er en problematikk, nye kunder får bedre betingelser enn etablerte kunder. Det mener jeg er å behandle kunder dårlig og skjønner at gamle kunder kan melde overgang til andre leverandører og banker.

Andreassen sier at nye kunder som kommer som følge av en pris, ofte er «bounty hunters», lykkejegere. Disse kundene har en lav lojalitet og dermed lav livstidsverdi, med andre ord dårlig forretningspraksis for bankene.

Skaper lojalitet

- Og diskriminering ut fra lånets størrelse?

- Kunder som kjøper i store kvanta, får en lavere pris, som ved innkjøp i dagligvaresektoren. Kunder som kjøper en flyreise lenge før avreise, får en lavere pris enn de som kjøper tett opp til avreisen. Dette er også ment som et lojalitetsskapende tiltak

Andreassen sier at med internett har vi fått en praksis med såkalt dynamisk prising: Prisen endrer seg som en funksjon av når på døgnet tjenesten forbrukes. Den kan også endre seg ved hyppige gjenbesøk av samme person for å utløse en handling eller et kjøp.

- Det underliggende er om denne prisdiskrimineringen er rettferdig eller oppleves som rettferdig. Sannsynligvis oppleves den som urettferdig, at ikke alle skal få den samme gode renten.

- Men så er det slik at noen kunder rent økonomisk er mer attraktive enn andre. Dermed bruker man pris som et incentiv for å beholde dem over tid for å kunne selge flere og kanskje dyrere tjenester, sier NHH-professoren.

Nettavisen ønsker en åpen og levende debatt.

Her kan du enkelt bidra med din mening.